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Mas antes, entenda o que é gatilho mental.
O Que É Gatilho Mental?
Gatilho mental é um mecanismo, capaz de acionar uma emoção tão impactante em uma pessoa, que pode interferir na tomada de decisão dela. Treinamento Fórmula Digital Online
Essas emoções podem ser positivas ou negativas, como alegria ou medo.
Em meio a tantas distrações, onde as pessoas são bombardeadas por informações e anúncios de todos os lados, o gatilho mental pode te ajudar a se destacar e vender muito mais.
Os gatilhos mentais podem levar uma pessoa a realizar uma ação, que pode ser baixar um material gratuito, preencher um formulário ou comprar um produto.
Esses gatilhos são acionados através de palavras e expressões poderosas, que disparam as emoções que você espera.
Existem vários gatilhos mentais, como:
- Autoridade
- Prova Social
- Escassez
- Afinidade…
Aqui no blog, você encontra um artigo completo com 23 gatilhos mentais poderosos para você vender muito.
Agora, você vai conhecer bem o gatilho da reciprocidade e vai poder usar essa estratégia hoje mesmo.
Definição De Gatilho Da Reciprocidade
O gatilho mental da reciprocidade é um estímulo que o nosso cérebro recebe, através de gestos, palavras, expressões…, que disparam emoções capazes de nos conduzir a ações.
Esse gatilho mental é muito usado no marketing, para convencer o público a comprar, através da entrega de algo de valor, que pode ser uma amostra grátis de um produto ou uma aula experimental, num curso de idiomas, por exemplo.
No marketing digital, essa estratégia também é muito poderosa.
Produtores e afiliados digitais utilizam a estratégia do gatilho mental da reciprocidade, quando entregam conteúdo relevante para o potencial cliente, gerando valor para ele, sem cobrar nada por isso.
Alguns exemplos de conteúdo de valor que você pode oferecer são:
- Artigos de blog;
- E-books;
- Infográficos;
- Planilhas;
- Podcasts…
Quando você entrega um material rico e interessante para a sua audiência, onde você ensina a fazer algo, solucionar um problema ou conquistar alguma coisa importante para o seu público, que esteja relacionado ao seu nicho de mercado, você está gerando valor.
E é essa entrega de valor que faz com que o público sinta o desejo de retribuir, comprando de você.
Nessa estratégia, o público se sente agradecido e quer retribuir, de alguma forma, todo o valor que recebe de graça.
E é nesse momento que o potencial cliente mostra interesse pelo produto ou serviço que você promove.
Com o uso do gatilho mental da reciprocidade, você consegue aumentar suas vendas.
Mas é necessário saber que, para gerar valor de verdade para o seu público, você precisa ser honesto, ensinando algo realmente relevante para ele, sem pedir nada em troca.
Lembre-se que o público é quem vai se interessar em comprar algo de você, como forma de “agradecimento”.
Então, não precisa sair empurrando nada para ele comprar, depois de oferecer algum material gratuito, pois o lead vai perceber sua intenção e a sua estratégia não vai funcionar.
Como Vender Usando O Gatilho Da Reciprocidade?
Para que o gatilho da reciprocidade funcione e você consiga vender, é necessário saber transmitir a mensagem que você deseja.
Por isso, é necessário conhecer bem o seu público-alvo, saber com quem você está falando, para entregar exatamente o que esse público já busca.
Quando você conhece a sua persona, sabe qual a dor que ela possui ou qual é o desejo dela e, dessa forma, consegue entregar o que ela precisa.
É assim que começa a aplicação do gatilho da reciprocidade.
Além disso, você pode usar outras estratégias, alinhadas a esta, como o copywriting, que vai te ajudar a persuadir o potencial cliente à tomada de ação, evidenciando o que é relevante para ele.
Exemplos De Gatilho Da Reciprocidade
Agora que você já entendeu o que significa o gatilho mental da reciprocidade e para que serve, veja agora alguns exemplos de como aplicar essa estratégia.
Amostra grátis
Amostra grátis talvez seja a forma mais antiga de aplicar o gatilho da reciprocidade.
Quem nunca recebeu uma amostra grátis de um perfume, hidratante ou até mesmo de um produto em lançamento, no supermercado?
Essa estratégia funciona tão bem, que as pessoas acabam comprando o produto que provou, tanto por ter experimentado quanto por se sentir na obrigação de levar.
A amostra grátis não funciona apenas para produtos físicos. Você também pode aplicar essa estratégia em produtos digitais.
Você já viu que o YouTube oferece oferece um teste grátis da versão premium, para que você assista a vídeos na plataforma sem ser interrompido por anúncios?
E, se você usa o Google Drive, por exemplo, você já deve ter notado que precisa pagar para ter mais espaço na nuvem para armazenar seus arquivos, mas o Google permite que você utilize uma versão gratuita, para que você possa experimentar os benefícios oferecidos.
Esses são alguns exemplos de amostra grátis que você pode usar como gatilho mental da reciprocidade.
Existem vários outros, como as primeiras páginas de um e-book, algumas aulas liberadas num curso online, ferramentas online com algumas funções liberadas…
Overdelivery
Overdelivery é outra estratégia que você pode utilizar para aplicar o gatilho mental da reciprocidade.
Essa estratégia consiste em entregar ao cliente mais do que ele está esperando.
Por exemplo, se você vendeu um curso em vídeo e entregar um bônus, sem avisar ao cliente, ele vai ficar surpreso e muito agradecido.
Essa estratégia faz com que ele lembre de você na próxima compra ou sinta uma obrigação de comprar mais alguma coisa de você.
O overdelivery também é uma excelente forma de conseguir boas avaliações dos clientes, depoimentos e muita divulgação gratuita para você.
Material gratuito
Não tenha medo de entregar uma pequena parte do material que você tem para vender, caso você tenha um produto, como um curso em vídeo, por exemplo.
Esse material gratuito, além de deixar as pessoas agradecidas e em dívida com você, é uma oportunidade de divulgar o seu produto e provar que você domina aquele assunto e que tem a solução que o seu público precisa.
Como eu disse, entregar material relevante, de forma gratuita, vai gerar valor para as pessoas certas, que vão comprar de você, quando você começar a divulgar o seu produto.
Redes sociais
Aproveite as redes sociais para entregar valor ao seu público-alvo.
Abra a caixinha dos stories do Instagram, para que os seus seguidores deixem perguntas e procure responder todas (ou a maioria).
Tire todas as dúvidas que a sua audiência tiver, entregue valor de verdade e, no momento certo, você será recompensado, pois os seguidores vão sentir uma certa obrigação de te agradecer.
Conclusão
Neste artigo, você conferiu o que é o gatilho mental da reciprocidade, como ele funciona e como você pode usá-lo para vender seu produto ou serviço como afiliado ou produtor digital.
E o mais legal desse gatilho é que ele funciona de forma acumulativa, ou seja, você vai entregando valor para o seu potencial cliente e, com o passar do tempo, ele vai ficar tão agradecido a você por toda a ajuda, que vai se sentir na obrigação de comprar o seu produto ou serviço.
E mais: ele também vai pensar que, se o material gratuito é tão rico e relevante para ele, imagina o conteúdo pago.
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